Гостиничный бизнес: найти своего клиента

21 Июля 2022

По экспертным оценкам, на российские онлайн каналы бронирования, или ОТА, приходится от 10% до 30% бронирований. Остальное количество перераспределяется между бронированиями на собственных сайтах отелей и прямыми обращениями в  средства размещения через телефонные звонки, электронную почту и мессенджеры. В данном материале мы продолжаем разговор про адаптацию отелей к новым условиям.

Бизнес-активность и бизнес-туризм еще не восстановились полностью. Поэтому самый пострадавший сегмент гостиничного рынка – это городские отели.  В туристическом сезоне 2022 года основным средством передвижения становится автомобиль. Соответственно, транзитные отели и мотели, расположенных вдоль трасс, могут рассчитывать на приток гостей. А в самом выигрышном положении оказываются рекреационные локации и объекты. К ним относятся курортные, а также загородные отели, которые предоставляют велнесс-услуги и программы оздоровления.

Как известно, международные бренды приостановили деятельность по своему развитию в России, и теперь открывать новые отели им нельзя. Пока на российском рынке не создано гостиничной сети, которая может предлагать конкурентоспособный продукт как на внутреннем, так и на международном рынках. В этой ситуации собственники большинства отелей станут управлять объектами самостоятельно. А значит, поиск клиентов тоже надо будет вести самостоятельно, опираясь на собственные маркетинговые инструменты.

Преимущество в нынешней ситуации получают те, кто уже наработал свою базу, имеет большую долю постоянных клиентов, знает специфику и потребности своих гостей, умеет работать с каналами коммуникаций.

Новые инструменты для работы с гостиницами в апреле 2022 года внедрил цифровой сервис Ruspass.  Благодаря организации прямых продаж Ruspass стал полноценной площадкой по бронированию отелей по всей России. При подключении к системе отельерам предлагаются льготные условия в виде 5% комиссии. Также гостиницам после присоединения к сервису будут доступны инструменты для продвижения своего продукта. Например, бесплатная интеграция в рекламные кампании Russpass.

В условиях, когда старые правила перестали функционировать, компания Hotellab подготовила аналитический отчет о произошедших изменениях спроса и рекомендации отелям, как правильно сформировать эффективные стратегии в существующих реалиях. Исследование было проведено  по 4 направлениям: Москва, Санкт-Петербург, Краснодарский край, другие регионы, по следующим показателям: доли онлайн-источников в продажах отелей, продолжительность бронирований по источникам, глубина бронирований по источникам. Периоды сравнения: январь - февраль и март - апрель 2022 года.

Основные моменты, на которые следует обратить внимание:

  • На сегодняшний день явного лидера среди ОТА каналов нет (Прим.: OTA - Online Travel Agency - сайт, на котором есть вся необходимая информация об отеле и путешественник может забронировать там отель, хостел, квартиру, то есть любое место проживания)
    1. основной спрос после ухода крупных OTA каналов перераспределился на официальные сайты отелей, а также такие каналы бронирования как Ostrovok.ru, Яндекс Путешествия, bronevik.com

    2. для отелей с корпоративными клиентами отмечается активность канала Академсервис/Acase

    3. среди курортных отелей наблюдается рост каналов Алеан и 101hotels.

  • Продолжительность бронирования в исследуемых регионах, включая Москву и Санкт-Петербург, практически не изменилась

  • Глубина бронирования выросла только в Москве, в остальных регионах либо уменьшилась (Санкт-Петербург и другие регионы), либо осталась без изменения в среднем по региону (Краснодарский край).

act-mos.jpg

act-st.jpg

act-dr.jpg

Основные рекомендации отелям по результатам исследования

  1. Так как к российским ОТА у потребителя еще не сформировано достаточно доверия, сайт отеля становится самым удобным  и оптимальным инструментом онлайн продаж, дающим  высокую доходность. По этой причине средствам размещения необходимо уделять пристальное внимание к его настройке, продвижению и контенту.

  2. Параллельно обязательно должно существовать партнерство с крупными ОТА, так как у клиентов сформирована привычка искать именно там отели на определенные даты. Также ОТА увеличивают трафик на сайт и повышают узнаваемость. Однако отелю самому необходимо определять, с каким  онлайн каналом взаимодействовать и как быть на нем представленным. В этой ситуации рекомендуется следить за качеством размещения на каналах. Чем более оперативно настроена работа с отзывами, чем лучше качество контента, чем выше рейтинги — тем более успешным и результативным будет  размещение информации на этом ОТА канале.

  3. Без анализа спроса невозможно выработать прибыльную стратегию развития отеля. Чтобы получить максимальный доход, нужно анализировать целевую аудиторию, учитывая сезонность и типы дней, адаптировать маркетинговые усилия под спрос, запускать тарифы и специальные  предложения на уровне каждой категории номеров с учетом глубины бронирования и длительности проживания.  Отелям важно развивать Data-driven подход  - принятие решений на основе анализа данных. По результатам выбираются каналы, которые предлагают лучшую среднюю длительность проживания, и в них запускаются более выгодные тарифы длительного проживания.

По данным аналитики, пользователь может посещать до семи  разных сайтов в интернете до того, как оформит бронирование. Поэтому отелям рекомендуется грамотно управлять продажами на ОТА: мониторить цены на основании анализа спроса и поведения конкурентов, ограничивать продажи по определенным параметрам.

Практически все ресурсы по бронированию работают по одинаковому принципу, однако у каждого из них есть и специфические особенности. Среди основных можно выделить следующие:

Ostrovok.ru

На сегодняшний день это один из самых крупных и популярных сервисов бронирования, где собраны более 1,7 млн вариантов размещения – от отелей до гостевых домов и апартаментов. Помимо базы отелей, на сайте можно прочитать о разных туристических маршрутах, лайфхаках и новостях туризма.

«Яндекс.Путешествия»

Удобство сервиса заключается в том, что на одном ресурсе можно найти, помимо отеля, билеты на самолет, автобус или поезд, а, при необходимости, и тур. Одним из преимуществ «Яндекс.Путешествий» является обширная база, а также возможность использовать систему бонусов «Яндекс.Плюс», которые можно потратить на бронирование отеля и затем заработать новые после оплаты.

«Туту.ру. Отели»

Сервис известен пользователям в первую очередь как сервис бронирования билетов. Здесь же можно выбрать отель как в России, так и за рубежом, а также туры, в том числе и авторские, для любителей нестандартных экскурсий.

«OneTwoTrip»

Поисковик авиабилетов, где также можно забронировать отели, экскурсии, билеты на поезд или арендовать авто. Забронировать гостиницу система предлагает напрямую. На сервисе действует единая для всех бронирований система накопительных бонусов, от 5% за каждое.

«Суточно.ру»

Российский аналог Airbnb, который предлагает в аренду частное жилье от собственников. Основная база объектов размещения – Россия, но в последнее время появились также варианты в Белоруссии, Турции, Грузии, Армении, Абхазии и Казахстане. Есть служба поддержки, также работает система кешбэк.

«101 Hotels.com»

Сервис для бронирования жилья в России и странах ближнего зарубежья. Помимо отелей, в базе есть санатории, турбазы и пансионаты. Кешбэк для владельцев карты «Мир».


Основные выводы

Предложение в гостиничном бизнесе всегда адаптируется под спрос. По мнению экспертов, и туристические компании, и операторы, и системы бронирования сейчас получили шанс проявить себя в отношениях с пользователем, представляя лучшее предложение по количеству вариантов, географии охвата, удобству сервиса, ценовой политике.

Наибольшую доходность сегодня приносит сайт. Нельзя надеяться на ОТА каналы или другие средства продвижения – в новых условиях возрастает ответственность самого отеля.  Результативность размещения информации на других каналах зависит от качества контента и оперативности работы с отзывами. Здесь изучение предпочтений целевой аудитории поможет лучше узнать гостя, а значит принять правильные решения и, тем самым, увеличить прибыль.

3.151660609907
Поделиться:
ЦМТ в соц.сетях:
© 2001 - 2022 • Центр международной торговли • 123610, Москва, Краснопресненская наб., д.12 • +7(495) 258-12-12servinfo@wtcmoscow.ru Яндекс.Метрика